Focus sur le jeu de questionnement.
Comment transformer un besoin implicite en besoin explicite ?

Le cycle de « vente consultative » est plus complexe et souvent plus long : prospection, identification et confirmation du besoin, conception et justification de la solution, obtention de l'approbation du client et conclusion (« mériter le droit de poursuivre »), mise en œuvre de la solution, service après-vente, stimulation, relance, etc.

Dans un univers très concurrentiel il y a différentes étapes-clés à maîtriser : exploration des options, présentation des solutions, réponse aux différentes typologies d'objections, conclusion, communication verbale et non-verbale, réalisation de la proposition.

Au centre du processus de persuasion, il y a « l'écoute active ».

A défaut d'une attention précise et répétée sur la « Technique de Vente », la phase dite de « sondage » ou « découverte du besoin » tourne souvent à une partie de ping-pong incontrôlée. Or, le jeu des questions/réponses est subtil et doit être organisé et maîtrisé par le consultant.

Par quel processus méthodique peut-on optimiser son jeu de questionnement, tout en restant parfaitement naturel, pour permettre à notre client d'y voir clair lui-même dans ses propres besoins spécifiques et dans ses objectifs ?

Suite à cette formation, le participant saura distinguer facilement les neuf catégories de questions possibles (!) et saura les mettre en ordre, à son avantage, pour faire progresser son entretien comme un tremplin vers la présentation de ses prestations, services ou produits.