module de formation n°4

Comment être convaincant ?
L'exploration des options, la présentation des solutions,
la gestion des objections, la synthèse et la conclusion de la vente.

Après avoir décortiqué la mécanique « objections / réponses aux objections », cette formation présente le concept d'exploration des options : il s'agit là de l'une des dernières démarche que va effectuer le consultant avec son client/prospect (avant de lui présenter des solutions).

Il sera également expliqué pourquoi il est extrêmement important de rester dans le rôle de conseiller le plus longtemps possible, jusqu'à ce que la meilleure solution au problème du client soit pleinement approuvée (avant de commencer d'argumenter sur la vente).

Par ailleurs, pour qu'une solution ou une idée soit acceptée, elle doit être comprise. Les solutions doivent donc être exprimées clairement au client et, pour ce faire, suivre certains des principes élémentaires de la communication : langage, point de vue, interprétation, structure, supports visuels.

Enfin, conclure la vente, tout comme répondre aux objections, peut être un véritable cauchemar pour le vendeur. Mais si l'entretien de vente a été structuré, tout peut se faire de soi-même, de façon logique.